可以说，近些年来光明低温酸奶销售萎靡不振是由于它的核心市场丧失了增长动力，而失去增长动力的原因是品类单一。

我们称中高档及以下市场为基础市场。基础市场往往是全面型玩家的核心市场，而多年来基础市场一直缺乏品类创新，始终是“老三样”，即基础酸奶、益生菌酸奶和大果粒酸奶，而且益生菌酸奶占主导地位。在基础市场上最常见的创新形式是风味延伸。

由于益生菌酸奶市场趋于饱和、风味开发接近极限等原因，基础市场规模在缩小、价格在往下走。摆脱此困境的唯一方法是品类创新。

我们看到，光明在面对畅优销售下滑情形，也对畅优进行升级改造，但只是聚焦于菌种、菌数以及膳食纤维上，并没有进行分化品类式创新，所以效果并不理想。

常识告诉我们，当一个品类进入成熟期，有效的营销策略有两种：一是挖掘利益、重新定位；二是依据场景和人群的变量开辟细分市场。

光明在高档市场上兵力空虚由两个主因所导致的：一是品类少、开辟的细分市场少；二是功能延伸过于小众化。在高档市场上，光明过去只有单一的大果粒酸奶，近期开始布置功能型酸奶，推出健能JCAN系列。

总体而言，推进酸奶功能多元化，这符合当下消费趋势，也符合国内低温酸奶未来的发展趋势。

然而，功能型酸奶的开发方向又是很难把握的，从以往情况来看，有不少企业尝试过功能多元化，但都以失败告终。

目前，健能JCAN系列有三款产品，一款产品叫“淘金高手”，主要功能是吸附人体内的镉、铅和铝；另一款产品叫“清润高手”，以清润呼吸、自由畅快作为卖点；再一款产品叫“青盈高手”，以轻体作为卖点。客观上讲，除了以轻体为卖点的产品还有可能吸引一部分女性消费者外，其余两款产品给我们的感觉是它们的定位过于冷僻，面对的细分市场规模太小，因此它们的市场前景不明朗。

所以，光明要想在功能多元化道路上走得顺当，还必须扎实地做好消费者调查，了解消费者有哪些重要的健康问题，然后以这些重要的健康问题为导向开发功能型酸奶。

但有一点值得肯定，那就是光明开始重视高档市场了，因为以往光明的注意力是在超高档市场上，连续推出了赏味轻酪、如实和有格。这种忽略高档市场的情况不仅光明有，在其它品牌身上也同样存在。这是一个值得注意的现象。

在消费升级浪潮的冲击下，在乳制品各大品类中高端产品的增速较快，高端产品成为推动行业发展的重要驱动力之一，因此各企业都将高端化视为今后主方向之一。这种判断没有错，但是不少企业在实施高端化过程中，不知是出于虚荣心，还是出于品牌形象考虑，抑或是高估了消费者的购买力，总之，有一种盲目高端化倾向，具体表现就是跳过高档市场直奔超高档市场，价格奇高的产品日渐增多，大有一种没有最高只有更高的趋势。

毋庸置疑，盲目高端化只会酿成恶果，并且让企业自食其果。因此，要想避免这种情形的发生，企业在推进高端化时必须重点考虑两点：一是当今的消费者更加聪明与理性，大多数消费者既关注品质也关注价格；二是乳制品毕竟对于大部分消费者来讲是日常必需品，对于一种刚需、高频的产品来讲，价格合理以及高性价比是关键因素之一。

就目前实际情况而言，国内低温酸奶高端化的重点应该是放在高档市场。因此讲，光明现在开始加快高档市场布局步伐是一种正确选择，只不过它还没有找到有效的手段和方法。

着眼未来，光明应该如何来消除低温酸奶中的短板、从而实现快速增长的目的？依我们所见，有两个关键点：一是中高档市场的成功突围；二是高档市场的成功占位。无论是突围还是占位，品类创新和开辟细分市场是重中之重的任务。